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Si deve fornire al cliente una vera consulenza

Corso di Marketing

LE TECNICHE PROMOZIONALI DEL MARKETNG

OFFERTA SPECIALE: consiste nella vendita a prezzo scontato o nell'offerta di quantità maggiori di prodotto a prezzo invariato (3x2);
OFFERTA PREMIO: è un'offerta combinata con la quale il consumatore può avere a prezzo ridotto o gratuitamente un altro prodotto;
BUONI SCONTO: sono attestati che danno diritto a riduzioni sul prezzo d'acquisto di un prodotto;
CAMPIONI GRATUITI O PROVE GRATUITE: consistono nell'offerta di prodotti campione in omaggio;
CONCORSI A PREMI: i concorsi a premi sono aleatori, in quanto la sola certezza è la partecipazione al concorso per un premio, che in compenso sarà di una certa importanza.

LA VENDITA MEDIANTE PERSONALE
E' l'incontro diretto tra il venditore, delegato a rappresentare l'impresa, con i clienti-consumatori di una determinata zona allo scopo di informarli e persuaderli all'acquisto del prodotto o servizio.
Il venditore dovrà:
- preparare il lavoro di vendita;
- fornire al cliente un servizio di consulenza;
- assicurare una valida assistenza post-vendita;
- saper dare informazioni appropriate e tempestive alla propria azienda.
Il compenso ai venditori può consistere:
- in uno stipendio fisso più un rimborso spese forfettario e a piè di lista;
- in una provvigione sul venduto.

IL PREZZO
E' l'unico dei quattro elementi essenziali del marketing mix che produce ricavi; tutti gli altri generano solo costi. L'idea di fissare un unico prezzo per tutti gli acquirenti è abbastanza recente; arrivare a determinare questo livello significa per l'azienda tenere conto di una serie di elementi e di variabili e operare scelte ben precise fondate su specifici obiettivi.

LA FORMAZIONE DEL PREZZO
FATTORI ESTERNI
I principali fattori esterni che influiscono sulla determinazione del prezzo sono rappresentati:
- dal tipo di mercato;
- dalla domanda dei consumatori;
- dai prezzi della concorrenza;
- da fattori diversi;
- dalla percezione del valore che il consumatore attribuisce al bene.
In sintesi:
1) il prezzo non è soltanto un'indicazione monetaria, ma si identifica con il valore attribuito a un bene sul mercato in un determinato momento e rappresenta il punto d'incontro della valutazione espressa sia dall'azienda sia dal computer;
2) il prezzo è anche un indicatore di valore che viene percepito dal cliente.

POLITICA DI PREZZO
La politica dei prezzi si realizza attraverso una serie di scelte che dovranno puntare a:
- raggiungere un certo margine di profitto sugli investimenti effettuati;
- raggiungere una certa quota di mercato;
- far fronte alla concorrenza;
- mantenere stabili nel tempo i volumi di produzione.
1) Prezzi di scrematura: si applicano quando:
- i prodotti non hanno ancora concorrenti ma li aspettano;
- si vogliono ottenere profitti a breve termine;
- la domanda non è particolarmente sensibile al prezzo.
2) Prezzi di penetrazione: sono generalmente bassi in quanto:
- tendono a conquistare un'alta quota di mercato attraverso grandi vendite;
- stimolano la crescita del mercato.
3) Prezzi competitivi: sono praticati quando l'impresa vuole arrivare alla domanda principale di mercato con prezzi allineati alla concorrenza.
4) Prezzi bassi: vi sono quando l'azienda:
- vuole tenere fuori dal mercato potenziali nuovi concorrenti;
- vuole liberarsi dei concorrenti più deboli.
5) Prezzi al consumatore: sono prezzi imposti dal produttore al rivenditore tramite listini.
6) Prezzi stagionali: prezzi che variano in relazione al momento.
7) Prezzi multipli.

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